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経営者の最大の課題は「売上を上げる」ことでしょう。口にするのは簡単ですが、思うように売上が上がらず苦労している経営者も少なくないでしょう。
この記事では、売上を構成する大切な3つの要素と、売上を上げるための5原則をご紹介します。
売上を構成する3つの要素
売上は以下の3つの要素でできています。
- 集客数
- 成約率
- 客単価
売上は「集客数」「成約率」「客単価」から成り立ち、1つも欠かすことはできません。それでは具体的に解説していきましょう。
集客数
集客数とは、店舗に来店した人数のことです。売上を上げるためには、まず集客数を増やす必要があります。既存顧客だけでなく、新規顧客を増やすことが重要。新規顧客を獲得するためには、商品やサービスの魅力を顧客に興味を持ってもらえることが大切です。
既存顧客を確保することはもちろんのこと、新規顧客をリピーターに繋げることができなければ、安定した売上を出すことはできません。
成約率
成約率とは、店舗に来店した集客数のうち、どれだけ多くの顧客が商品・サービスを購入、契約したかを示す数値です。成約率の求め方は以下の通り。
成約率＝成約数÷集客数
成約率は店舗に来店してもらうだけでは売上には繋がりません。顧客一人ひとりに商品を買ってもらう必要があります。アクションをいかに起こしてもらうかが重要です。
客単価
客単価とは、商品・サービスを購入した顧客の1人あたりいくらの売上になっているかを示す数値。顧客が支払う金額の平均額が客単価です。成約数を伸ばし、いくら記録していても1人あたりの客単価が低ければ、総売上は高くなりません。
売上を増やすには客数だけでなく、客単価を上げることが重要です。とはいえ、客単価を必要以上に上げようとすると、顧客離れにつながってしまう可能性もあります。
売上を上げるための5原則
では、売上を上げるための基本となる5原則について解説していきます。
- 新規顧客を増やす
- 既存顧客の離脱を防ぐ
- 顧客の来店頻度を上げる
- 客単価を増やす
- 商品単価について検討する
新規顧客を増やす
売上を上げるためには、顧客の数が増えればおのずと上がります。そこで、新規顧客を増やすための開拓は重要性が高いといえるでしょう。なぜなら、既存の顧客だけでは、時間の経過とともにいつかは離脱してしまう可能性も考えられます。そういったことを踏まえ、新規顧客を増やすことは重要です。
とはいえ、利用したことがないお客様を集め、リピーターになってもらうのは容易ではありません。身近にあるSNSやブログ、WEB広告などのツールを使うなどして、「知ってもらう」「来店してもらう」ことをしましょう。
既存顧客の離脱を防ぐ
1度来店してもらうだけでは、売上を安定させることはできません。新規顧客を増やすだけでなく、他社に顧客が移らないように既存顧客の離脱を防ぐことも重要です。
継続的に商品やサービスを利用してもらうことで、売上を安定させることができます。離脱を防ぐ囲い込みは必要不可欠です。
顧客の来店頻度を上げる
次に、売上を上げる方法として顧客の来店頻度を上げることも重要です。例えば、月に1回の買い物をする顧客が月に2回買い物をすると、単純に売上が2倍になる。このように顧客の来店頻度を上げると、売上も上がります。
そのためには、期間内に来店してもらえるようにする必要があります。方法としては以下の通りです。
- 次回利用時に使えるクーポンの配布
- メルマガでのセール案内
- 商品の入荷情報 など
自社に合った方法で、顧客の来店頻度を上げていく必要があります。
客単価を増やす
顧客が来店したらいつもの商品以外に、プラスアルファで何かを購入してもらえるような工夫も大切です。客単価が上がれば、売上全体もアップします。売上を上げる3つの要素でお話しした集客数、成約率が上がらなくても、客単価が上がれば売上は維持しやすくなるでしょう。
客単価を増やすための施策として、2つの手法があります。
| クロスセル手法 （販売個数の増加） | 顧客が購入する商品だけでなく、他の商品も購入してもらい客単価を上げる手法。 例えば） ハンバーガーショップで注文の際、「一緒に〇〇はいかがでしょうか？」というセールストークをします。これがクロスセル手法です。 |
| アップセル手法 （購入単価の増加） | 顧客が求めている以上のグレードの高い商品やサービスを購入してもらい客単価を上げる手法。 例えば） 家電売り場などで「こちらの商品は〇〇で、〇〇の商品の方がより高性能である」などのセールストークをアップセル手法といいます。 |
ただし、押し売りにならないよう顧客が満足して購入してもらうことが大切です。
商品単価について検討する
商品単価はただ高く設定すればいいというものではありません。店舗で決めた商品単価だけでなく、他店舗との兼ね合いもあります。また、顧客の立場として商品やサービスが購入しやすい価格になっているかが、購入の判断材料にもなります。
顧客にとってお得感を得られるか、満足できる価格になっているかを定期的に見直すことが大切です。ただし、注意して欲しいのが1度商品単価を下げてしまうと、再び元の値段に戻しにくいというデメリットもあります。商品単価を下げれば売上が上がるとは限らないので、こまめに検討する必要があるでしょう。
まとめ
売上を構成する3つの要素と売上を上げるための5原則をご紹介しました。売上を上げることは、経営者の永続的な課題です。売上を上げたいからといって商品価格を上げるのではなく、顧客目線をしっかり掴むことが大切ですね。
