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    M&Aに関する情報発信 COLUMN

    成約につながる電話営業とは?初心者でもうまくいくやり方を紹介します

    2023/01/10

    会社・事業

    「電話営業をしてもなかなか成約につながらない」

    「お断りばかりでモチベーションが保てない」

    と悩んでいる方も少なくないでしょう。電話営業はぶっつけ本番で挑むのではなく、下準備が肝です。トークスクリプトを作成したり、断られたときの切り返しを準備したりと電話をかける前に作っておきましょう。

    この記事では、なぜ下準備が大切なのか、電話営業のコツをご紹介します。

    電話営業は下準備が大切?

    電話営業では下準備をしているかどうかが大切です。何も準備をせずに電話をかけて、言葉に詰まってしまうこともあるでしょう。売りたい商品の説明や質問などに即対応できなければ、「信用できない」と不信感を抱かれることも考えられます。

    さらには、どんなに電話営業をしても成約に繋がらないと、ツライと感じてしまうものです。電話営業をする際には必ず下準備をして、相手に不信感を抱かせないことが重要です。

    電話営業のコツ6つ

    電話営業をする際に必要な以下6つをお伝えします。

    1. トークスクリプトを作成する
    2. 電話先の基本情報をリサーチ
    3. 話すトーンを意識する
    4. 質問に即答できるようにする
    5. 選択肢を2つ以上提示する
    6. 断られたときの切り返しも準備しておく

    1.トークスクリプトを作成する

    まずは、トークスクリプト(台本)を作成しましょう。なぜ電話をかけたのか、顧客にとって自社の商品やサービスを使うことでどんなメリットがあるのか。顧客の課題点を想定して気づきを与えることで、距離がグッと縮まります。

    ポイントとしては、顧客の今抱えているであろう課題に寄り添って作成してください。「押しに負けたから購入した」のではなく、相手に「必要だ」と思わせることが重要です。

    2.電話先の基本情報をリサーチ

    顧客の今抱えているであろう課題とは、電話する相手の基本情報をリサーチをして想定します。企業名はもちろんのこと、社員数や資本金、組織図、事業内容を調べます。確認できるなら担当者も調べておきましょう。

    そこで今抱えているであろう課題を想定し、トークスクリプトを作成します。

    とはいえ、リサーチに時間を費やしても、「必要ない」といわれればそれまでなので、顧客の基本情報はボリュームを制限することも大切なポイントです。

    3.話すトーンを意識する

    声のトーンにも注意が必要です。あまり高いトーンだと軽く感じてしまいます。いかにも営業と感じられ、相手に媚びているように聞こえるので逆効果です。高い声よりも普段と変わらない低い声の方が、安心感を与えてくれます。相手が聞き取りやすい高くもなく、低すぎることもないトーンを意識しましょう。

    4.質問に即答できるようにする

    相手からの質問に即答できるように、トークスクリプトに盛り込むことも大切です。商品についてよく聞かれる質問や疑問に対する答えを用意しておきましょう。どうしてもその場で答えることができないような質問をされた場合には、一旦宿題にして次のアポイントメントのときに返答するようにします。

    無言や返答に時間がかかってしまうと、相手に不信感を持たれてしまうことも。そうならないためにも、事前に質疑応答集を作るのもよいでしょう。

    5.選択肢を2つ以上提示する

    選択肢を2つ以上提示すると、人はこの中から選ばなければいけないという心理が働きます。次のアポイントメントを取る際に、「来週、ご都合はよろしいでしょうか?」などと尋ねると相手に断るチャンスを与えてしまうようなものです。

    「火曜日か水曜日でしたら、どちらのご都合がよろしいでしょうか?」といった聞き方であれば、その選択肢の中から選ばなければならないと思い、断られる確率が低くなります。

    6.断られたときの切り返しも準備しておく

    電話営業は、相手が自社の商品・サービスを求めているケースの方が稀です。基本的には断られる場合がほとんどなので、断られたときの切り返しを用意しておきましょう。その場で切り返しをするか、諦めるのかで成約率が大きく変わります。

    とはいえ、粘りすぎると相手はしつこいと思い、逆効果になりかねません。相手の反応を見ながらしっかりと判断することが大切です。

    モチベーションを保つコツ

    先ほども伝えた通り、電話営業は断られるのが基本です。それでも断られ続けると、モチベーションが下がってしまうことも考えられます。投げやりになってしまっては、いつまでたっても成約率は上がりません。

    断られるたびに「なぜ、断られたのか」を考え、トークスクリプトを修正する必要があります。落ち込む必要はなく、次に活かせるようにメモを取るなどして深く考えないようにしましょう。

    まとめ

    電話営業は、あまりにも成約に繋がらないとひどく落ち込み、モチベーションを保つことが難しいことも多いでしょう。電話営業をする際のコツを掴み、自社の商品・サービスに興味がある顧客にアプローチしていく必要があります。

    相手の基本情報のリサーチや質問などを常にアップデートし、トークスクリプトを作成することが大切です。そうすることで、自ずと成約率も上がってくるでしょう。

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