販路拡大の手段は数多く存在するが、なぜ販路拡大が必要なのか？

ビジネスはどんなに良い商品やサービスを開発しても、購入者へ届けていかなければビジネスは成り立ちません。「どこで売るか」においても重要となってきます。

今回は販路拡大の必要性や拡大の手順、主な手法3つを紹介します。

販路拡大とは

販路拡大とは、顧客や取引先を増やすために、自社の商品やサービスの販売経路を広げることです。販路拡大するには、コストも必要であることから「自社に必要なことなのか」と見極めなくてはいけません。やみくもに販路拡大を図った結果、資金が底をつき支払いが間に合わないなどの理由により倒産するといったことも想定されます。そのためにも慎重に進め、自社に合った方法かどうかを見極める必要があるでしょう。

販路拡大の必要性

なぜ販路拡大が必要なのか。理由としては「既存の販路だけでは売上が伸び悩む」「今よりも自社に合う販路が見つかる可能性がある」からです。事業が軌道に乗ってからある程度時間が経つと、どうしても売上に伸び悩んでしまうでしょう。

新規顧客へのアプローチを行わなければ、既存客だけでは売上アップが見込めません。しかし、新しい販路を見つけることで今までとは違う客層へのアプローチができます。そのためにも販路拡大を考えることが必要になります。

販路拡大の手順

主な販路拡大の手順を紹介します。自社に足りない方法をさらに付け加えるなどして、拡大するための分析をしてください。

• 市場調査・分析
• ターゲットを明確にする
• ターゲットに合った販路を選択する

市場調査・分析

まずは市場調査と分析を行います。現状の販売状況などのデータを収集して「商品・サービスをどんな人が買っているのか」を分析し、どのような販路が合っているかを検討します。

とはいえ、顧客層がバラバラで新規顧客を獲得するためには、必要な情報が不足している場合も考えられます。そんなときは、マーケティングミックス（4P）を取り入れてみてはいかがでしょうか。マーケティングミックスは、ターゲットに働きかける具体的施策を考える手段です。

• Product：製品
• Price：価格
• Place：流通
• Promotion：プロモーション

この4つのバランスを取ることが重要になってきます。そこから注力すべきターゲットが見えてくるでしょう。

ターゲットを明確にする

次に、アプローチするターゲットを決めていきます。商品・サービスの強みや顧客情報をもとに客層の候補を挙げていきます。ターゲットがぼんやりしていると、どの販路が良いのかを考えにくくなるので、明確に描くことがポイントです。

ターゲットに合った販路を選択する

あれもこれもとやみくもに販路拡大を行ってはコストがかかってしまい、非効率になってしまいます。戦略を立て、数多く存在する手法の中から自社に合ったものを選びましょう。難しいように思えるが、市場調査、分析、アプローチするターゲットときちんと段階を踏めば、販路拡大のアイディアが見えてくるでしょう。

販路拡大の手法3つ

インターネットを活用した販路拡大の手法、以下の4つを紹介します。

• ECサイト
• SNS発信
• ウェビナー

ECサイト

最近では、実店舗で買えるものでもすぐには買わず、ネットで一番安いショップで買うという方も増えてきています。また、実店舗がなくても商売ができるネットショップは、コストをかけずに販路拡大しやすい点がメリットです。実店舗は営業時間が決められているので、顧客によっては行きたいけど行けないなどの問題があります。ネットショップを使えば、時間など関係なく購入することが可能です。

SNS発信

近年普及しているSNSですが、若者をターゲットにするには最適なツールです。以前はGoogleやYahoo!などで検索することが主流でしたが、今はInstagramやTwitter、Facebookで検索をする人が増えています。写真でお店の雰囲気を感じられるので、イメージとのギャップが少ないメリットがあります。SNSを使えばフォロワーも増え、さらなる新規顧客に期待できるでしょう。

ウェビナー

ウェビナー（Webinar）は、ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）を組み合わせた造語でオンラインで開催されるセミナーです。オフラインのセミナーでは場所や人数制限がありましたが、ウェビナーであればこれらの問題を解消できます。インターネット環境さえあればコンピュータやスマートフォン、タブレットを使ってどこでも気軽に視聴できます。遠方にいる方へ自社の商品やサービスなどについて詳しく説明することができる。さらにアンケートを実施することで新たな問題点・改善点の発見につながることや、販路拡大に効果を発揮するでしょう。

まとめ

売上アップを図るためには既存の販路では限界があります。自社商品・サービスが良いものでも、販売方法によっては必要としている方へ届かないことも考えられます。今よりも自社に合う販路が見つかる可能性もあるので、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。